En los últimos años, las casas comerciales organizaron la fiesta del crédito. E invitaron a todos, incluso a aquellos con escasa capacidad de pago. Los pronósticos aseguran que si la crisis se profundiza, su estrategia estrella les pasará la cuenta cuando los clientes más riesgosos no paguen sus cuentas. Eso sí, algunos actores están mejor parados que otros.

Por Darío Zambra B


Son las seis de la tarde del último jueves. En la sucursal de La Polar en Ahumada, en el centro de Santiago, una señora acompañada por dos niños pelusones busca la forma de ordenar sus deudas. En la multitienda debe cerca de 300 mil pesos desde hace más de un año. En la sección de servicio al cliente, la mandan al local que está un poco más arriba, en Santo Domingo, donde puede regularizar su situación. En esta otra dirección, en el quinto piso, está la oficina de normalización, que es el eufemismo que usan para referirse al lugar donde se repactan las deudas.

El flujo de gente en este departamento es incesante. Una mujer de unos cincuenta años va de un lugar otro con una hoja repleta de compromisos financieros. La pesadumbre se nota en su cara. Y una señora de la tercera edad consulta preocupada si puede repactar nuevamente los ochenta mil pesos que debe. Esta sentada junto a una ejecutiva, tratando de chutear para más adelante esa carga. En la pared de enfrente hay cinco carteles que, en ese contexto, parecen de pésimo gusto. El primero invita a sacar avances en efectivo de todos los cajeros de BancoEstado. Otro, a comprar el gas con la tarjeta La Polar. Un tercero anima a comprar en Salcobrand hasta en tres cuotas. El siguiente asegura que su plástico sirve para recargar el celular. Y el último invita a utilizar su joyita, la cuota fija: "Compra lo que quieras y paga siempre lo mismo", reza el cartel.

Ésta es quizás una de las oficinas más visitadas de La Polar. Sólo basta echar un vistazo una tarde cualquiera para ver la cantidad de gente que busca respirar un poco entre tanta deuda. Casi todas son personas de los estratos medios y bajos. Esta multitienda las ha convertido en sus regalonas: la base de su éxito está en haber penetrado fuertemente en los populosos segmentos C3 y D. Por eso, el análisis que se hace en el mercado es que frente a una crisis económica, La Polar sería el retailer peor parado, sobre todo porque su cartera de clientes es la más riesgosa: ante un eventual alza del desempleo, sus deudores serían los primeros en dejar de pagar sus cuotas..

Sería la más golpeada, pero no la única. En los últimos años, los retailers chilenos repartieron tarjetas a destajo. Denominaron como democratización del crédito a su agresiva estrategia a ofrecer ventas en cuotas a todos quienes quisieran tomarlas, tuvieran o no capacidad de pago, fueran trabajadores, jubilados, dueñas de casa o estudiantes universitarios. Pero las consecuencias de la crisis financiera podrían ponerlas en jaque y cambiar el rostro de esta industria si tal como proyectan los analistas aumenta el desempleo y se dispara la morosidad. Sería nuestro propio subprime. Eso sí, guardando las proporciones.

Clientes al límite

Las turbulencias mundiales se desencadenaron por un fenómeno que nadie detectó a tiempo. El mercado inmobiliario de Estados Unidos parecía imparable: la venta de viviendas y el otorgamiento de créditos hipotecarios crecía como la espuma. Millones de personas que antes no podían acceder a estos préstamos esta vez sí podían hacerlo. Pero la burbuja reventó cuando subieron los precios de las viviendas y muchos deudores no fueron capaces de pagar sus dividendos. A esos créditos los llamaron subprime, porque estaban más abajo de los clientes prime, los usuarios regalones de la banca.

En el retail chileno se podría generar la misma situación. A juicio del economista de la Universidad Central Rafael Garay, la lógica es la misma. "Le dieron tarjetas de crédito a gente a la que ya en una situación normal le era difícil pagar. Si aprietas un poco la economía y sube el desempleo, esas personas que están al límite ya no podrán pagar", explica. El economista de la Universidad de Santiago Francisco Castañeda hace el mismo análisis: "Me atrevería a decir que el mercado del retail está al borde de su propia crisis subprime. Porque cuando la economía se ralentice y empiece a crecer menos, la gente dejará de pagar".

Según los analistas, este escenario debiera ocurrir cuando el crecimiento de la economía sea marginal en torno a 1% y, por consecuente, el desempleo supere los dos dígitos. La duda que aun nadie despeja es hasta qué nivel se disparará la cesación de pagos en las casas comerciales. "La magnitud dependerá de qué tan profunda sea la crisis. Hasta el momento en Chile no ha habido un aumento del desempleo, lo que sí podría ocurrir a partir de 2009. No obstante, hay consenso en que la tasa de morosidad aumentará", precisa Iván Valdés, economista de la Universidad Central.

Menos agresivos

Los retailers tienen este escenario entre ceja y ceja. En público, prefieren poner paños fríos y decir que todo marchará sin sobresaltos. "No creo para nada que aumente la cesación de pagos, porque Chile está en una posición muy firme y el consumidor chileno es extraordinariamente serio para pagar sus cuentas. Nosotros tenemos algunos clientes de hace décadas, que son extraordinarios y el principal capital de la compañía", asegura a LND el controlador de Cencosud Paris, Jumbo, Easy , Horst Paulmann. El gerente de Asuntos Corporativos de D&S, Claudio Hohmann, va en la misma línea: "Creemos que podría ver algún efecto, pero no estamos anticipando ninguna situación crítica. Hemos tomado las decisiones como negocio y creemos que son las adecuadas para enfrentar la situación y no tener alzas sustantivas de morosidad que pudieran afectar los resultados de última línea nuestra empresa".

Sin embargo, en privado su preocupación es evidente. Saben que una recesión los golpeará por dos lados: la gente bajará su consumo y se atrasará en el pago de las cuentas o simplemente no las cancelará. "Es un tema que está dando vueltas hace rato en el sector", cuentan en la industria.

Claudio Ortiz es el hombre que las multitiendas designaron como vocero en el área de retail financiero. Su análisis es que, si bien es necesario considerar las fortalezas de la economía chilena, "existe la posibilidad de que el próximo año se produzca algún deterioro en los márgenes de venta y un leve aumento en la morosidad debido al debilitamiento en el ritmo de la economía".

Existen cifras concretas del estado de alerta en que están las casas comerciales. En los últimos meses todas han aumentado el nivel de provisiones, que son una especie de cuenta de ahorro que cubre las deudas que, según estimaciones de las multitiendas, las personas no pagarán. Por ejemplo, en el último trimestre Falabella aumentó sus provisiones a 5,01%, desde el 4,52% que tenía en el período abril-junio. "Están aumentando los filtros para el otorgamiento de créditos. Están menos agresivos porque se han preocupado mucho ante este nuevo escenario", dice Raúl Barros, analista de retail de la corredora Fit Research.

Eso es efectivamente lo que está ocurriendo. Hohmann cuenta que en D&S empezaron a tomar medidas desde fines del año pasado. "Presto dejó de otorgar tarjetas de la manera que lo venía haciendo, casi llegando a un ritmo de no otorgamiento. Esas medidas en su momento parecían más restrictivas de lo normal, pero hoy se ven tremendamente efectivas y oportunas", explica el ejecutivo.

Si se hiciera un ranking de los retailers que cotizan en bolsa más expuestos a este riesgo, el primer lugar lo ocuparía La Polar, cuya cartera está centrada en los segmentos C2, C3 y D. Le seguiría Ripley, que pese a buscar rostros de elite para sus campañas como Cindy Crawford y Penélope Cruz y levantar ejecutivos renombrados de la banca, para posicionarse en el ABC1 y C2 "sigue estando en el medio, por lo tanto, hay un factor de riesgo para ellos", sostiene un conocedor del retail. Luego estarían D&S, Paris y Falabella, que es la más sólida de todas. "Pueden haber carteras riesgosas, pero si las hay son muy pocas. Esperamos que no haya un colapso. Hemos aprendido bastante en Chile en materia de crisis, de modo que el tema de endeudamiento es algo que manejamos con bastante cuidado y buen criterio", sostiene Fernando Alvear, presidente de la Asociación de Supermercados.

El festival del plástico

En el período precrisis asiática, eran las financieras las que otorgaban crédito a la personas que no eran prime para los bancos. Pero tras ese colapso los bancos absorbieron a las financieras y fue ahí donde las multitiendas encontraron el nicho que hoy las tiene convertidas en las niñas bonitas del mercado. A comienzos de esta década comenzó la penetración masiva de las tarjetas no bancarias y, según la Superintendencia de Bancos, hoy circulan 20 millones de estos plásticos. "Si penetraron fuerte es porque flexibilizaron mucho la forma de acceder a estas tarjetas", sostiene Rafael Garay.

Sin embargo, en la industria descartan de plano que esta estrategia haya sido el germen de una especie de crisis subprime a la chilena. "No existe ninguna relación con lo que ocurrió en Estados Unidos. El retail chileno desde hace veinte años viene aplicando el modelo de la siembra, es decir, abrir progresivamente el acceso al crédito por montos pequeños a segmentos sociales considerados riesgosos por el resto de los operadores del sistema. El resultado de esa apuesta salta a la vista. Estos sectores han respondido con creces a la confianza entregada. Por eso vamos a continuar apostando por ellos, seguiremos dándoles crédito y bajo ningún esquema les vamos a quitar el paraguas cuando llueve", asegura Ortiz.

Para que duela menos, el mercado cuenta con varios amortiguadores. En una entrevista, Juan Cuneo, uno de los dueños de Falabella, decía: "El chileno puede dejar de pagar el agua o la luz, pero jamás va a dejar de pagar Falabella". Parece un chiste, pero no lo es tanto. El director de la consultora Criteria, Cristián Valdivieso, explica que para las personas del C3 y D las tarjetas se han convertido en una especie de carnet de identidad que les permite acceder a un centro donde se abastecen de comida, ropa, medicamentos y créditos de consumo. Por eso se esfuerzan por pagar las deudas. "Lo que quieren es mantener este especie de carnet. Porque el hecho de caer en cesación de pagos les genera muchas complicaciones", precisa. "En general, la gente de menores recursos es la que mejor responde a sus deudas", agrega Garay.

Sin embargo, esto no aminora la tensión entre los retailers chilenos. Por el contrario, saben que cuando llueve todos se mojan y las personas que no tengan para pagar no lo harán. Entonces, el ir y venir de personas en el quinto piso de La Polar de Puente seguramente será aún más incesante. //LND